¿Qué es un lead caliente?

Sergio 27 noviembre 2013 0

InboundCycle

Entendamos un lead como el paso entre un usuario a cliente potencial que hemos conseguido atraer a través de una landing page, de forma que ha accedido a facilitarnos su información básica de contacto voluntariamente. A partir de este punto, el poder y la capacidad de convencer o no finalmente a este cliente está en manos de quien ha recibido la información, la empresa que ahora posee el lead.

 “¡Bingo! Tenemos un lead, ¿cuál es nuestro siguiente paso? Categorizarlo”

Un punto determinante en la definición final del éxito de nuestra campaña de Inbound Marketing vendrá determinado por la correcta clasificación de los leads que recibimos en función del proceso de maduración de la decisión de compra del cliente potencial.

Si recibimos leads pero no sabemos interpretarlos vamos a desaprovechar mucho tiempo y dinero en la campaña de Inbound Marketing y nuestros resultados no van a contentar a nuestros superiores. Para ejemplificarlo, imaginemos que somos una empresa de calzado deportivo y captamos un lead de una persona interesada en realizar una compra. Si el cliente potencial ya hace días (o semanas) que busca la mejor solución para salir a correr cada mañana estaremos obteniendo un lead caliente. En cambio, si conseguimos que el cliente potencial acceda a nuestra landing page y se convierta en lead justo en el momento inicial en que detecta que las antiguas zapatillas se le han roto estaremos ante un lead frío.

Evidentemente, nuestra primera conclusión es que un lead frío tiene mucho mayor poder que un lead caliente. Es cierto, pero no desestimemos el poder que puede tener igualmente un lead, incluso siendo éste caliente.

Un lead es información, presente y futura, y con ella podemos gestionar los tiempos en base a una buena planificación y estrategia. Siguiendo con el ejemplo del calzado deportivo, en el caso de que hayamos captado un lead caliente deberemos ser capaces de revertir la situación y comprender qué características o detalles asociados a nuestras deportivas podrían hacer cambiar la opinión del cliente potencial que ya lleva tiempo madurando su compra. Aunque en gran parte tendrá su decisión tomada porque no fuimos capaces de captarle en su proceso inicial de decisión, justo cuando detectó la necesidad.

“No hemos llegado a tiempo de convencer al cliente potencial, el lead caliente no fue suficiente. ¿Hemos perdido al cliente? No, rotundamente no”

Comprendamos nuestro mercado nuevamente y sigamos con el ejemplo. ¿Qué periodo de vida útil tienen unas zapatillas deportivas? ¿Qué otros complementos que comercializamos podrían ser de utilidad al usuario que se interesó pero no llegó a comprar nuestro calzado? ¿Qué otra información podría serle útil en su rutina de running?

Respondiendo a estas cuestiones estaremos ganando la batalla del momento cero de la verdad que presentó Google hace unos años, y reconvertiremos ese antiguo lead caliente en un futuro lead frío para cuando decida renovar nuevamente el calzado o bien le interese algún artículo relacionado con éste.

Si unas zapatillas deportivas para un corredor experto duran apenas 2 meses, deberemos seguir de la mano a nuestro antiguo lead para convencerle de que renueve su calzado con nuestra marca, aportándole información útil para sus intereses pero no centralizándonos en la venta de zapatillas (pues ya las tiene y le encantan porque son una compra nueva)

Si a la vez que vendemos zapatillas también vendemos ropa deportiva o accesorios de running, es nuestro momento de aprovechar la situación para conocer mejor a nuestro lead y seguir apoyando su compra con otras relacionadas en las que tal vez no había reparado o simplemente desconocía.

Si hablamos de un runner habitual, recomendémosle rutas o grupos con los que salir a correr. Instaurémonos completamente en el negocio y en las conversaciones de sus habituales y usuarios en redes sociales, foros y webs a un nivel tan profundo como seamos capaces de gestionar y prever. Si nos fusionamos con el cliente y su discurso, a buen seguro que nuestra estrategia de Inbound Marketing se verá favorecida de forma exponencial.