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¿El vaso medio lleno o medio vacío? Más que un eslogan publicitario, hoy más que nunca las pequeñas empresas se encuentran en estado de alerta frente al complejo escenario económico que afecta a nivel mundial. Y pese a que los economistas no paran de decir a los cuatro vientos que lo “peor está por venir”, haga la diferencia en su empresa y vea el vaso medio lleno en este momento.

Contagiar lo positivo

Lo primero es escuchar los llamados a mantener la calma. ¿Va a cambiar algo sufriendo sin poder hacer nada? La historia confirma que en momentos de recesiones económicas es donde surgen más oportunidades para las pequeñas empresas, por ejemplo, en el ámbito de las reparaciones y en la sustitución de bienes de lujo. Son dos casos para poner atención y calmar los ánimos en primera instancia.

Lo segundo es pensar positivo y preocuparse del negocio propio, consejos que entrega la sicóloga Pilar Sordo a los empresarios. “Dejen de preocuparse por la posible debacle y trabajen duro”, afirma la autora del libro “¡Viva la diferencia!”, quien también explica que la clave del éxito profesional y personal es la alegría y la felicidad de trabajar en un proyecto propio. Eso sí recalcó, lo importante es que esa alegría se demuestre y se transmita.

“Demuestren que les gusta lo que hacen, háganlo con gusto y transmitan esa experiencia positiva. Tienen la responsabilidad social de contagiar lo bueno de emprender y no anden lamentándose por la vida”, agrega la profesional.

No olvidar a los clientes

En estos momentos críticos en que hay más dificultad para acceder a los créditos, sumado a la caída de las ventas, es cuando se pone a prueba la capacidad de las empresas para conservar su cartera de clientes y fidelizarla. Aquellas que aprovechen las ventajas competitivas que les dan su tamaño y flexibilidad, pueden salir fortalecidas.

Sin clientes, la empresa desaparece. Y la clave radica en perfeccionar la forma de relacionarse con ellos. Así lo afirma Carlos Ñanco, consultor en recursos humanos de ventas, “es hora de revisar la forma en que se está abordando la cobertura de los clientes”

Y es que en estos tiempos la única venta de capital fresco es la venta misma, por lo que al igual que el cuento, hay que preguntarse ¿espejito, espejito, quién es el cliente más bonito?

La respuesta la entregará un detallado análisis con la información que tiene su empresa a mano, segméntela según patrones de consumo, frecuencia de compra, entre otras materias y así podrá saber qué ofrecerles, o definir a quién entregarle la manzana más bonita y jugosa.

A juicio de Ñanco, en el área de ventas es necesario modelar la forma de conquistar y mantener el mercado objetivo. Sin soluciones “mágicas”, el consultor llama a los empresarios para que logren modelar la gestión de su equipo de ventas, pues se trata de “una herramienta al alcance de cualquier tamaño de empresa, que se paga sola con los resultados, haciendo que con el tiempo su costo sea mínimo”.

¡Vamos que se puede!

En el mercado interno hay oportunidades para las Pyme en la participación como socios estratégicos de la cadena de valor de las grandes empresas. “En tiempos de crisis, los que sobreviven son aquellos que son sólidos, no sólo en términos económicos sino que capaces de generar confianza ante sus acreedores, proveedores y clientes”, sostiene Matías Escabini, Coordinador Centro de Emprendimiento e Innovación DuocUC.

Por lo tanto, pregúntese si su empresa puede enfrentar los nuevos desafíos que se plantean en esta línea, ampliar su visión local a una global, respondiendo a los estándares de calidad necesarios para entrar en este exigente mercado, a través de certificaciones de sus procesos de gestión y producción, la integración de tecnologías y agregando valor en sus productos y servicios.

Y es aquí donde la certificación juega un rol clave para cualquier empresa como lo explica Andrés Jara, Director de Empretec. “Cuando la situación es más complicada y estrecha, la certificación de calidad es una herramienta que permite a las Pyme diferenciarse de su competencia”. A esto se suma que la certificación es un instrumento universal, reconocido en todas partes del mundo, validando la gestión de una Pyme de manera formal y eficaz.

Se trata de ver oportunidades en tiempos de crisis, tal como lo afirma Raúl Gómez dueño y gerente general de la empresa de seguridad Protego S.A., quien decidió incorporar el Sistema de Gestión Pyme hace dos años. “En mi carpeta de presentación para postular a un proyecto importante, la primera hoja es mi certificado, y yo sé que con eso puse un elemento diferenciador en el mercado. El cliente sabe que tenemos una condición especial, con una estructura normada”, asegura.

Lo anterior contrasta con diversos empresarios que manifestaron a este medio en mayo pasado (ver revista 1), la poca difusión que se ha hecho de los beneficios de contar con la NCh2909. “Como pocos la conocen, pocos la valoran”, dijo una de las fuentes al respecto.

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