Vender por teléfono: todo un desafío

Publicado por gabriel
6 Agosto 2008

Si hay tarea más difícil, tal vez sea esa la de vender por teléfono.

La mayoría de los vendedores están acostumbrados a tratar cara a cara con sus clientes, el ver en sus rostros las expresiones positivas o negativas de la personas al momento de comentarles sobre algún producto y/o servicio. Ahora la venta por teléfono es 100% expresión a través de la voz. Es la única herramienta que se cuenta a la hora de convencer a un prospécto de que tome lo que estamos ofreciendo.

Existen numerosos recursos y técnicas que nos incentivan y guian hacia una tarea exitosa en este tipo de marketing (también llamado “telemercadeo“).
Profesionales como Daniela de León, directora del Dale Carnegie, comparte consejos para optimizar la gestión de ventas telefónicas: (vía Emprendedores News)

1. Articule. Hable claro. No murmulle palabras. Usted quiere que la gente lo entienda.

2. Varíe su tono. Aprenda a usar el diapasón para la variación. Y acentúe las palabras de poder.

3. Use el tempo correcto. La velocidad del discurso afecta la interpretación de su mensaje. Hable rápido cuando quiera transmitir excitación o urgencia. Disminuya la velocidad cuando quiera que las palabras queden grabadas en la mente del oyente.

4. Controle su volumen. Proyecte su voz para que la gente pueda escucharlo fácilmente. No grite ni susurre. En su lugar, eleve y disminuya su voz cuando quiera subrayar ciertos conceptos o palabras.

5. Deshágase de las muletillas. Evite oraciones con palabras como ehh, uhm, tipo, y demás rellenos. El patrón se convierte en pesado para los oyentes, y hace parecer al orador nervioso, perezoso, o ambos.

6. Grábese. Grabe alguna de sus conversaciones con los clientes. Escuche la cinta, y preste atención a cómo suena, y haga los cambios necesarios en la proyección de su voz para poder persuadir a sus clientes.

Para entender bien este punto, no dejen de mirar el video que sigue, en el que una ejecutiva financiera hace un excelente trabajo a la hora de atrapar a su cliente y llevarlo hacia el lado que ella quiere: la venta.

Planificando una campaña telefónica.

“Un telemarketing eficaz tiene cuatro elementos fundamentales: la planificación, el personal, el proceso y las herramientas. El éxito diario de las operaciones depende de lo bien que funcionen cada una de estas áreas. Y si hay dificultades que por lo general impiden que el telemarketing sea mucho más eficiente, es muy probable que el problema resida en el “aspecto humano”, dice Kevin R. Reichley .

Tiempo atrás publique por medio de Noticias.com, justamente un artículo sobre cómo planear una campaña de venta telefónica. En el expongo todo lo necesario a tener en cuenta cuando desde la empresa, etendemos que estamos frente a la necesidad de emplear el telemarketing como modo de venta.